中小企业该如何解决海外扩张（海外中小企业）的挑战？

在产能过剩和国际供应链调整的背景下，海外扩张成为不少中小企业的选择。

虽然整个过程困难重重，但中小企业可以通过依赖大公司的供应链、专注于小细分市场、发展不受欢迎的国家和地区来避免歧视。标准化解决方案。 生存空间逐渐变大、变强。

海外中小企业面临的“渐进问题”就是“渐进市场”，比如风险合规、融资、供应链、就业、需要面对中外互联网等。它远远超过了。 针对平台滥用等问题进行多项测试。

中小企业要想在海外市场生存和发展，需要完成很多任务。 但从目前的情况来看，很多中小企业对这些问题的认识和准备还不够。

从目前情况来看，大多数中小企业在进入国际市场时首先选择使用电子商务平台。 这是一个相对简单的解决方案。 其次，本土化，即能否真正融入国外商业生态系统，这一点非常重要，这可以直接决定一个企业在国际市场的天花板。 最后，企业还需要在海外建立足够稳定、可控的销售渠道，以管理自身发展并确保长期竞争力。

01 平台依赖：大多数中小企业的选择

2023年我国货物贸易出口总额将达23.77万亿元，预计还将增长。 与此同时，跨境电商出口总额达到1.83万亿元，增长19.6%，增速远超传统外贸出口。

中小企业在这一增长背景中的作用 作用不容忽视。 跨境电商作为国内产业链与海外消费市场之间的桥梁，显着降低了中小企业向国外出口商品的门槛，为中小企业带来了更广阔的市场空间。

在传统的外贸模式中，企业要经历报价、订货、付款、库存、包装、报关等一系列繁琐的中间环节。 这些环节不仅是一个复杂的过程，而且近年来的外贸，虽然账期较长。 该行业还面临原材料价格上涨、运输成本上涨、劳动力成本上涨等问题。存在多个问题，包括成本大幅增加。 在此背景下，中小企业难以应对复杂的流程环节，在各个环节都缺乏议价能力。 跨境电商的兴起，让小工厂、小卖家减少了各个中间环节的消耗，有效降低了货物发往国外的门槛。

而且，跨境电商还大幅降低了中小企业的渠道成本，让他们有机会实现品牌突破。

在传统模式中，渠道资源往往掌握在国外进口商、批发商和零售商手中。 大企业可以通过投资或收购海外本土企业获得渠道优势，但中小企业缺乏渠道资源。 他们通常处于低利润的生产和加工关系中，有产品但没有品牌影响力。 现在，通过特木、亚马逊等电商平台，企业不仅可以利用线上渠道打造线上品牌，还可以准确收集和分析客户信息，进行有针对性的产品开发。 这不仅可以让您的品牌在国外市场得到更有效的认可； 知识也极大地促进了品牌的国际推广。

比如深耕3D打印行业多年的创翔3D，2014年成立时主要从事OEM和ODM订单业务。 2019年加入亚马逊后，创想3D得以从幕后直接走到舞台中央。 针对C端消费者，该公司目前年收入超过10亿元，累计出货量超过550万台，是一家领先的3D打印公司。 品牌。

跨境电商为中小企业海外拓展提供了机遇，但也带来了诸多挑战。 它最直接的挑战是平台上的激烈竞争。

根据Hugo.com的研究数据，58%的跨境卖家预计2023年收入将同比下降。 表现不佳的卖家大多是中小卖家。 另一方面，73%的卖家在2023年不会看到利润增长，而部分卖家虽然会因营收规模扩大而看到利润增长，但实际毛利率却大幅下降。

‍随着电商平台卖家数量不断增加，卖家不得不关注产品质量、产品多样性、营销推广、运营、定价等，中国产品不断竞争。关于价格。 海外EC平台销量持续下滑。 ，卖家的利润因竞争而严重受损。

运营成本高也是中小企业面临的问题之一。 以亚马逊为例，其跨境电商平台的总费用确定如下：它由三部分组成：交易费、广告费、合同履行服务费。 总体比率可能会超过50%。

对于中小卖家来说，主要在特木等国内跨境电商平台上运营。 这些平台大多数都有完全托管的模型。 虽然节省了广告费和交易费，但一旦卖家加入 Temu 的供应链，他们就失去了产品的定价权，被迫在平台上争夺更低的价格。 Temu在2023年5月推出的新竞价系统已经表明，卖家只能通过低价策略来获得流量和订单。

这种机制迫使卖家将价格推至非常低的水平，使得盈利变得越来越困难。

02 本土化：中小企业国际化的关键

本土化是中小企业拓展业务、引进生产的重要一步国外能力。 这也是中小企业真正能够做到的。 国际化的关键。

一家小企业在真正扩展到另一个国家并进行实体运营之前，需要进行可行性分析、市场研究、用户研究、解决法律和财务问题以及文化方面的大量工作，包括适应。 最后，公司可能需要根据目标国家的实际情况重组其产品和服务。

市场考察：

市场考察的第一步是评估政治风险。 一些中小企业在决定海外扩张时会忽视政治风险，但实际上政治风险在海外开展业务时极其重要。 如果可能的话，选择一个政治环境稳定、与中国关系友好的国家。

例如，缅甸太平江第一水电项目导致克钦独立军与缅甸政府军之间长期紧张关系升级，引发军事冲突。 不幸的是，冲突升级，并因克钦人摧毁了一家中国公司建造的水力发电桥而结束。 如果是各种小型项目，就更难避免各种冲突的毒害。

此外，企业还应对目标市场的宏观经济和行业状况进行详细分析。 这包括对经济潜力、人口结构、产业布局、营商环境、产业规模、增长趋势、盈利能力、生态系统、竞争环境以及相关法律法规等方面有比较全面的了解。

分析有很多不同的角度。 上述上市公司数量例如，2023年，电子行业上市公司海外销售额预计将超过50%，家电、电力设备、汽车、基础化工等海外销售额也有望超过30%。 上市公司海外销售额占比高反映了这些因素。由于行业海外扩张相对成熟、规模较大，希望拓展海外的中小企业避开主流市场，选择非日本企业也是有可能的。考虑进军主流市场。

市场检查中，现场检查必不可少。 通过实地调研，企业可以对目标市场有更真实的印象和系统的了解，从而更好地开展业务。 如果没有本地人脉的话，交钱申请各种游学会比较现实。

用户研究：

市场研究帮助企业了解市场概况，而用户研究则直接进入产品供给的“课题研究”环节。 用户研究的首要任务是建立清晰的用户画像。 描述越准确越好。

To C公司整合和净化不同平台上的用户数据，必须附加用户特征如性别、年龄、家庭状况、消费习惯、经济实力、支付行为、忠诚度等标签。

对于To B企业来说，目标客户群往往比较明确，但国内中小企业普遍客户基数较低，因此很难在海外开展To B业务。 、小企业面临更大的信任危机。 品牌在海外没有影响力。 力量。 在这种情况下，除了基本的诚意和耐心之外，找到一种通过当地人的面孔接触客户的方式就显得非常重要。

在研究方法上，除了问卷调查、访谈、媒体、研究报告等常见方法外，中小企业还可以选择海外众筹平台。 海外众筹平台的用户是一群“想要将时间和精力投入到新的、令人兴奋的产品上的玩家”。 资金有限的中小企业可以获得海外众筹平台首批“种子用户”的支持。 企业可以利用平台社区直观、深入地了解用户画像，为后续的产品开发迭代和营销奠定基础，让产品更加“人性化”，培养种子用户就可以直接赚到。

解决法律和财务问题：

中小企业在国际扩张的每个阶段都需要充分考虑法律和财务问题。

例如，许多国家/地区的数据保护法比其本国法律更严格。 在欧盟，私人信件信息的使用基于合法目的，并需要数据主体的明确同意。 违反规定可能会导致高达 2000 万欧元的巨额罚款。

此外，产品在进入各个市场之前必须满足各种资格和认证要求，而且各个国家的标准也有所不同。 例如，出口北美的家用储能产品必须获得UL认证，欧洲市场需要CE认证，澳大利亚和日本分别允许CEC和JIS认证。

企业在海外扩张的过程中，也可能面临合规和欺诈风险。 据商务部研究，我国出口企业不良贷款率高达5%，是发达国家平均水平的10至20倍。 许多初创公司因为刚进入国外市场而在渠道开发和咨询服务方面被骗。 另据透露，一些海外华人工商会组织也通过欺骗中国企业牟利。 这些都要求企业在走出去时提高警惕，采取有效措施防范风险。

文化适应：

企业在国外的产品和服务必须适应当地文化，其中包括品牌名称、产品设计、用工等方面的变化。更复杂。 – 因地点而异。 由于这因国家和产品而异，因此需要高度差异化的应对和灵活的判断。

例如，在品牌命名方面，国内企业更喜欢使用简短的英文名称，如DJI、VIVO等。 然而，在西方，由字母组成的品牌与品牌名称具有相同的外观和感觉。 一个由中国笔画组成的品牌。 事实上，西方国家倾向于选择Facebook或Microsoft等单词组成的品牌名称，或者小门。 这样的短语是有意义且可识别的。

不同的国家在产品设计方面有不同的偏好。 例如，日本消费者更喜欢“可爱”的款式，而西方消费者则倾向于不喜欢过度包装，并拥抱更环保的产品，例如可降解产品。 欧美用户普遍更喜欢简单的页面，即使是文档和软件产品也是如此。 因此，国产的功能复杂的“超级APP”可能并不适合海外很多国家。

海外和日本的工作方式存在明显差异，雇用当地员工需要采取多种措施。 在巴西，员工的年薪增长受到法律保护。 在欧美，圣诞节法定假期为15天，但当地习俗普遍假期提前一周开始，实际上可以持续 22 天。 越南当地劳动法规定，每天加班时间限制为两小时，而且还必须支付加班工资……

也就是说，企业在推进本地化时，必然要做出很多应对措施。 复杂的问题。 考虑到这些问题可能会消耗小企业大量的精力和资源，利用第三方服务公司的专业能力可能是一个不错的选择。

重新设计产品和服务：

经过市场调研和文化适应，企业需要根据调查结果调整产品和服务，消除惯性思维。 中国市场。 跳出来，适应海外市场的特殊需求。

以快餐品牌必胜客为例。 在美国，我们专注于快餐和手工烘焙披萨。 然而，西餐在中国的流行，导致披萨等餐食被调整为晚餐风格，并用刀叉盛放。 享受迎合当地消费者对披萨等西餐的独特判断。 对于国内企业来说，泡泡玛特计划根据不同国家和地区的文化特点推出特殊定制产品，如加拿大的枫叶模型、日本的招财猫公仔等。

面临从国内市场向国外市场转型的企业，首先必须认识到市场环境、竞争对手以及用户的语言、习惯、审美与国内市场有显着的不同，并利用这一点。对自己的心理状态进行各种调整。 没有任何一种产品或服务能够满足所有市场的需求。 本土化策略和灵活调整是海外扩张成功的关键。

03 建立渠道：确保长期竞争力

中小企业特别是小型工业制造企业在受益于成熟的电子商务渠道的同时；也被这个频道捕获。

除了同品类内竞争激烈、营销成本高昂之外，跨境电商平台统一的界面和规则，模糊了卖家的品牌标识，使得卖家在跨境电商平台上使用起来会比较困难。边境服务。 ——边境电商。 强调自己的产品特色和品牌文化限制了卖家的个人发展以及产品和品牌的长期竞争力。

此外，消费者数据受到平台的控制，限制了企业应对市场变化的自主权和灵活性，限制了其创新能力。 即使企业拥有优质的产品或优良的服务，企业也很难摆脱“卖家”、“经销商”的标签，企业很难在国内竞争，甚至在跨境上脱颖而出。你不能。立足国际市场。

事实上，海外消费者对电子商务的依赖度低于中国消费者。 除电商外，国际用户普遍更喜欢线下、大型社交平台和搜索引擎购物。 您可以通过引擎上的独立网站订购和购物。 同时，凭借完善的信用支付体系，海外用户在一些独立平台上购物无需担心安全问题。 这意味着，中小企业即使迈出了跨境电商海外扩张的第一步，仍然有很多自己自建的渠道。 空间。

即使是通过传统跨境贸易渠道拓展海外的中小企业（甚至一些大型企业），实际上也是独立管理其海外销售渠道，渠道控制着海外销售渠道。 企业的生命线。 平凡。

据Hugo研究显示，目前有22%的卖家正在与海外线下渠道合作，36%的卖家计划在2024年拓展线下渠道。 与此同时，许多卖家通过多个销售渠道进行销售。 近两年，电商平台迅速激增，多平台布局的趋势日益凸显。 虽然这被认为是一个明显的趋势，但目前任何人对此无能为力。

除了跨境电商这种最规范的平台外，想要建立渠道的中小企业还可以考虑：

1、建立频道独立网站。 独立网站类似于公司自己的“官方网站”。 企业通过独立网站可以100%了解用户行为和消费数据。 这是企业强化品牌形象、增加利润的重要阵地。 然而，一旦你建立了一个独立的网站，你基本上不会获得任何有机流量。 前期引流难度较大，需要大量的营销投入，尤其是与Google、Facebook、Tiktok等国际互联网平台的付费合作。 独立网站对于我国中小企业来说还比较陌生，使用率不高。 然而，具有强势品牌的精品卖家的销售额比例正在逐年增加。 企业在电商平台上建立了一定的声誉后，尤其是在海外市场，可以考虑这种模式。

2. 进入便利店。 进驻知名商超、便利店是To C中小商家提高线下品牌认知度的有效途径。 然而，加盟沃尔玛、家乐福、7-11等连锁店难度较大，需要对产品质量、适销性等多方面进行评估。 小企业可以首先考虑通过线上平台积累优越的市场表现。现在，提高您的离线支付谈判能力。

3.公司自营店或试用店。 重视自有品牌的企业还可以选择在海外开设品牌店或体验店。 但这种方式需要一定的资金和管理能力，管理店员成为一大问题。 企业应提前研究目标市场的相关法律。 遵守法规，尊重当地人的职业习惯。

4.参加海外展会，直接与客户对接。 在建立营销网络的初期，做To B业务的中小企业可以通过参加国外展会的方式接触国外直接买家（而不是渠道商），并在此过程中找到合适的海外代理店或经销商并逐步建立。通过产品推广您的存在。 改善您的企业形象并提高品牌知名度。

04 最后写的

当前，中小企业正处于海外扩张的边缘。 对于小企业主来说，正确理解风险和机遇极其重要。

如何在高昂的运营成本中寻找商机并保持利润，如何在复杂的国际环境中避免踏入未知深度的河流，如何稳扎稳打是中小企业面临的挑战。前进。 企业需要深入思考。 问题。

仅仅依靠跨境平台是不够的。 中小企业要想在海外市场立足，就应该本土化，积极探索和建立自己的销售渠道，以更好地掌握市场主导权，增强长期竞争力。 这是一个合理的趋势，但也是一个面临更多风险和压力的过程。

小企业主需要付出大量的努力，考虑很多问题，才能顺利对接。 但无论如何，我们都能在国际舞台上大放异彩，赢得全球消费者的认可和信赖。 这是很多创业者梦想并愿意为此投入和牺牲的。 在许多情况下，这是一项超越成本效益和运营安全考虑的任务。