了解全球红利，再造黑马I人事新解决方案“Workday”。

原标题:透彻理解全球红利，再造黑马I人事新解决方案“Workday”

执笔/陈继英

有没有什么事情能让王兴、程维、张一鸣陷入“集体焦虑”？

不是资本，不是成长，不是竞争，而是人。

2016年11月，在乌镇的一次三人会谈中，当主持人问“你最大的焦虑来自哪里？”当时三个人给出了一个共同的答案——“人才”、“团队”、“组织”。

他们非常重视人才，这也是三人创办的公司成为业内“一哥”的秘诀。

一个更广为人知的共识来自日本经营之神松下幸之助“企业就是人。”

这也许可以解释为什么人力资源SaaS轨道如此热门。

近两年，当全球经济放缓时，SaaS人力资源行业却异常活跃。据财经故事粗略统计，仅2022年5月，全球人力资源行业的投资和融资就超过40起。

艾瑞咨询发布的《中国HR SaaS行业研究报告》显示，2014年至2021年上半年，中国HR SaaS领域共完成188起投融资事件。其中，2020年后，B轮及以上融资占比大幅提升。

融资金额的增加和融资轮次的落后，表明中国的HR SaaS市场正逐渐走出婴儿期。

在中国，在繁荣的HR SaaS领域，Workday是很多玩家心目中的“白月光”。看来只有紧盯大中型企业才是HR SaaS的正道。

但在美国，其实无论是服务于大中型客户的Workday，还是服务于中小企业的HR SaaS玩家，都有一个“光明的未来”。

值得一提的是，就连Workday现在也在宣称自己同时服务于“中小企业”和“全球企业50强”，其探索也是为了了解全球市场的红利。

在中国HR SaaS赛道，能否跑出多条服务边界到大中型企业，发掘中小企业黑马？

Saas下沉:小企业，大机遇

在中国，人力资源SaaS公司可能是最势利的行业之一。

行业对中小企业的忽视，类似于当年银行看不起小微企业——当然，现在银行已经改头换面了。现在，中国小微企业贷款的同比增速是借贷市场的几倍。

中国HR SaaS玩家对“中小企业”的偏见也很普遍:虽然小客户容易获客，技术研发和产品开发难度低，但小客户的付费意愿相对较低，离职率也高。

中小企业真的是鸡肋吗？

答案出乎意料。

我们先来看看现状。

去年，北京大学光华管理学院的张晓波教授带领一个团队对2万家中小企业进行了一项广泛的调查。

调查显示，中小微企业数字化转型正在加速，28%的企业在人力资源管理方面探索了数字化升级。

再来看政策。

5月25日，全国稳定经济市场电视电话会议明确提出，通过“引导、培育、提升”，推动更多中小微企业向数字化、网络化、智能化发展。

无论是行业现状，还是政策大势，都指向同一个方向——中小微企业加速数字化。

另一个证据是，截至2022年3月31日，钉钉已经服务了2100万家企业和组织，中小微企业占绝大多数。

现在，我们不妨把目光投向美国——它的现状很大概率预示着HR SaaS在中国的未来。

在美国，Workday、Taleo等公司早期确实是以大中型企业为主。举个典型的例子，Workday，IPO截止时，公司客户只有325家。

事实上，在美国有很多为中小企业服务的HR SaaS玩家。

比如成立于2016年的荡漾，主营业务是协助中小公司简化HR和IT工作，帮助他们整体管理员工薪酬福利。现在，它的价值超过65亿美元。

诞生于1949年的ADP是全球最大的人力资源服务机构之一，年收入超过160亿美元。其SaaS转型成效显著，而其最新的人力资源数字化平台Roll为5人的小微企业提供人力资源、薪酬、考勤等服务。

“你会发现美国HR SaaS领域有很多玩家，有服务大企业的，有服务小企业的，也有深度介入垂直细分领域的。”I Personnel首席增长官郑大奇向《财经故事》表示，“它不像中国市场那样同质”。

事实上，在中国，服务于中小企业的HR SaaS模式也已经运行起来。

以I人事为例，其服务触角非常广泛——员工人数高达1万人的大中型企业，员工人数在100人左右的中小型企业。

包揽天下，布局全球市场，是I人员的主动。

目前，其客户中不乏世界500强企业、上市公司或行业龙头，如现代牧业、上海石化、歌华优鲜、朗盛化工、西康、第一太平戴维斯、中粮生物、燕之坊、徐钢集团、全球在线名人书店、日本肯尼亚书店等。，还有一些客户甚至拥有超过15000名员工。

人员主动下沉的原因:首先，目前大企业服务市场同质化激烈，下沉是为了错位竞争，扩大大中型客户之外的增量市场；其次，总体来看，我国规模以上大中型企业数量有限，其更大的潜力隐藏在中小企业占据的下沉市场中。再次，I人员具备服务大中型企业的终极能力后，可以降低维度，轻松开拓下沉市场，边际成本极低。

目前在I人员的客户结构中:1000人以上的企业占20%以上；50-1000人的企业占30%；100-500人的企业约占40%；100人以下的企业占10%左右。

“当一个企业的员工超过100人，年营收通常达到3000万以上，就有支付能力，一般不容易死”，I人事创始人兼CEO Chary Zhu告诉财经故事。

当然，针对大中小微企业的不同需求，应该提供分层服务，而不是“一招搞定”。

I的人员战术是:对于大中型企业，充分考虑其个性化需求，基于开放定制的增量方案，兼容大型企业现有的数字存量系统，并与之同频进化迭代。

服务大客户的信心来自于I人员“专业团队+技术创新+全球布局”的叠加优势。

依托其母公司TalentSpot Group，I人事已将服务触角延伸至香港、新加坡、马来西亚、台湾省、印度等国家和地区，这使其能够服务于全球分布的大客户，帮助大中型客户出海打渔。

从专业背景来看，创始人Chary在人力资源服务领域深耕20余年。他是中国第一批从事人力资源服务的专家，曾担任中国排名前五的人力资源服务公司Kelly Services高管。Chary在德国创立后，一批有Kelly Services背景的团队也陆续加入，现在分布在产品专家、客户成功、客户服务等核心岗位。

王联合创始人、首席技术官、交易技术团队副总经理，曾是日本最大的ERP公司Works Application的核心架构师。首席成长官郑大奇，在SAP HR、SAP SuccessFactors、用友、智联招聘、泰禾咨询等人力资源管理咨询和人力资源数字化咨询领域拥有多年的企业管理和业务成长经验。

对于中腰客户，I人员基于服务大企业的前瞻性洞察和积累的专业经验，形成标准化方案，为其赋能。此外，通过扩展他们的能力，他们可以与他们一起创造增长，并帮助他们拓展新的业务。

对于中小客户，I人员的服务定位是“孵化”。通过低廉的价格和标准化的服务，将I人员带到一个从0到1的数字化温床，帮助他们成长和壮大。后者将使用越来越多的服务模块，这也将为I人员带来更高的现金潜力。

也是靠这个，我人员从高维度(服务大中型客户经验)到低维度(服务下沉市场)，覆盖全市场，打破大中型企业服务市场天花板，能够吃到企业数字化的整体红利。

产品升级，服务下沉，I人员成为行业黑马。现在，年均增长率超过100%。

目前，I人事是中国市场为数不多的从人力资源外包服务成功转型HR SaaS并实现规模化运营的领头雁。

在全球范围内，有了HR服务基因，越来越多的企业成功转型HR SaaS，ADP珠玉走在前面；另一家人力资源外包巨头Ceridian的旗舰人力资源SaaS产品Dayforce在全球攻势中也很凶猛，而另一家人力资源SaaS产品PowerPay则针对100人以下的企业。如今，Ceridian的市值一度逼近200亿美元。在Gartner等权威分析师的报告中，ADP、Ceridian等人力资源服务集团的产品评分已经进入第一梯队，与Workday、SAP属于同一竞争阵营。

无独有偶，对于全球市场的机会，另一位企业服务领域的投资人向《财经评书》做出了“未来中国HR SaaS市场大中小企业需求规模将会上升”的论断。

他的判断是基于这样一个事实:总体来看，中小企业贡献了全球60%以上的SaaS市场，而在中国，目前大企业的市场占比超过60%，大量中小企业的数字化需求亟待满足。

“这并不奇怪。在数字化的过程中，大企业必须领先，然后中小企业才会跟上。”上述投资人解释道，“其实相对于大企业，中小企业更难招人，更难育人。如果有好的人力资源SaaS服务，他们有什么理由不使用它？!”

分层服务，全面全球红利

虽然前景看好，但同时服务大中小企业并不难。分层服务是必然的，服务好价格低缺一不可。

东龙辉起重和大龙的总经理曾经给财经故事社讲过。他曾经向一家全球管理软件巨头询价，结果吓了一跳。“做完一套软件，至少上千万，我们一年的营收才三四个亿。哪里买得起？!”

所以服务下沉市场，高性价比是基本要求。

以I人事为例，其提供的HR SaaS服务综合价格仅为行业同类服务的30%至50%。价格低，但服务质量不低，产品质量不低。

但相对于大企业，中小企业是离散分布的。怎样才能低成本拓展全球客户？

I人员的路径之一就是与外界强强联手——与钉钉、企微深度绑定，触达数千万企业用户，共同为平台用户提供更多行业化、垂直化应用的HR产品和服务。已于2020年上线的I人事，也是钉钉平台上第一个整合HR SaaS的ISV。现在已经全功能上架，成为钉钉平台上最常用、体验最好的整合型HR产品。

同时，虽然服务企业看似相当分散，但行业圈子相当紧密，基于良好口碑的引荐也是低成本获客的方式。

比如，一万多员工的大客户徐钢集团，就是我人事的老客户田伟化工引进的。

赢得用户不能只靠低价。中小企业遍布全球，提供普遍服务远远不够。还需要考虑行业的属性，提供适合行业的专业解决方案——这些解决方案在前期通过了大中型客户的极限考验，之后延期给中小企业。

目前，I人事已经沉淀了50多个细分行业的解决方案。其中，客户占比最大的行业是制造业、消费品、连锁零售、科技等行业。

一、人员侧重制造业。原因是行业大，企业多，系统应用门槛高。2021年，中国制造业增加值总额31.4万亿元，连续12年位居世界第一，占全球近三分之一，对中国GDP的贡献率高达30%左右。

目前I-Personnel的制造方案，小到50人，大到上万人的企业客户都可以正常使用。至于垂直解决方案，I人事还将制造业细分为半导体制造、电子制造、机械制造、精密制造、化工、纺织、新材料、汽车及零部件等行业。

“行业的共性很强，细分特征明显”，Chary Zhu解释道。

考虑到细分的特点，可以建立专业壁垒；基于行业的共性，实现规模复用，降低边际成本。

职业壁垒的建立有赖于客户业务腹地的深度共创。

徐岗项目就是典型案例之一。2021年4月，徐岗项目正式启动，I人员工作团队进驻一线。双方每周举行一次会议，以高频率实时调整目标和进展。

针对徐刚的信息保密、人员调度等个人需求，我人事做了定制化的修改和优化；9月，开始培训；今年5月，经过第二次培训，该系统正式上线。系统上线后，我人事还成立了常态化的项目组，为徐钢集团服务。

除了个性化定制的需求，制造业还有很多共性需求。

比如生产一线员工通常学历低，年龄大，所以用户界面一定要简单易用。

比如制造企业的工厂，通常分布在全国乃至世界各地。不同的国家和地区有完全不同的工作日历、法定节假日、考勤期间、社保政策、薪酬激励方案。需要建立多种工作日历、考勤期间、薪资方案，为员工提供异地个人纳税方案。

比如西藏的工厂可能要发高原津贴，内地的工厂要发加班费；此外，制造业明显处于淡季。按照工资支付的一般原则，周末加班需要支付两倍工资。但根据综合工时制度，制造企业可以选择按月、按季度、按年计算工时，无需支付额外的加班费，从而大大降低人工成本。

但诉求需求需要专业的行业方案来匹配，实现组织绩效、部门绩效、个人绩效的同步提升。

然而，即使是中小企业，也有很多个性化的需求，仅仅提供行业解决方案有时是不够的。同时，从第三方购买定制解决方案过于昂贵，导致中小企业负担难以承受。如何解决这个矛盾？

而大龙也有类似的经历。

在生产旺季，龙辉吊装会雇佣临时工，但提供劳动报酬后，后者没有发票等凭证。“这个账我们要记，但是没有完整的业务流程和工资核算，怎么做工资账单？！”

他的解决方案是转向低代码平台。这两年，仅大龙和另一个同事两个人，就在钉钉上搭建了200多个应用，串联起工厂的“钱、事、人、物”，“至少节省了几百万的软件成本”。

无独有偶，据Gartner预测，到2024年，全球约65%的应用将涉及低代码开发。

这也是我人事找到的答案。其最新版本Zhita Cloud是一个无代码的Paas平台。企业无需学习计算机语言，通过拖拽即可快速生成所需应用。这也是国内为数不多的能够将PaaS整合到HR SaaS的综合性厂商。

一个典型的例子是，曾经有一家公司，需要解决渠道合作伙伴商机的检查和报告问题，同时需要计算渠道销售业绩的需求。如果从市场上购买现成CRM软件中的渠道管理模块，一是价格昂贵，单个账户年费高达500元。如果100个渠道合作销售，一年的费用就是5万元。其次，渠道合作伙伴体外学习使用CRM系统极其昂贵，使用和推广不方便；三是实施周期长，已经推进了3个月，还没完成。我们要投入人力物力，还要等CRM实施。

后来客户通过智能云创建了一个应用，然后嵌入到公司的办公平台钉钉和微信中。搭建只用了两天时间，效率高，成本仅为行业传统方案的10%，而公司员工可以零门槛学习使用，大大提高了机构的销售效率。以后公司可以自己维护。

同时，上述解决方案创建完成后，可以在智达云上进行第二次销售。由此，客户从单一的用户变成了用户和产品提供者的双重角色，我人事智达云成为了双边效应的数字生态平台。

综上所述，“专业行业SaaS方案”与“主动智能云PaaS平台”相结合，是我人员找到的最佳解决方案——性价比高，能满足个性化需求。

在Chary Zhu的规划中，智达云的早期客户来自于I人员的引流和转化，长期来看，智达云的客户边界会更广。“I人员以To B为主，但智达云有机会从SLG转战PLG市场，因为其性价比更高，使用门槛极低”。

这可能是HR SaaS服务完全普及的一个关键。

所有的路都通向同一个目标。

但无论是中小企业还是大中型企业，对HR SaaS服务的需求其实都有一个共同的趋势——两者的交集是“业人融合”。

在资深HR专家向阳郭丹看来，人力资源工作的定位是不断演变的，其职能大致可以分解为三层:人力资源工作的基层，负责保障底层组织的正常运转；中间应用层负责支撑业务；最高层是战略层，推动组织进化，带动业务发展，辅助企业长期战略。

渐渐地，HR SaaS的服务边界不能再停留在狭隘的“HR”部门，而应该与业务相结合。

在Chary Zhu看来，所谓“业人融合”，就是推动HR主动拥抱业务，让业务介入HR，让业务数据成为HR管理闭环中的一环，让业务和员工进入人的管理和服务流程，让HR和业务产生强关联。

一人事正以此为纲，落地“产人融合”服务。其新一代经理客户端激活了业务经理，提升了人员管理水平，向HR看齐，业务与HR双向并进，同频起舞，通过HR与业务的相互融合与配合，促进了企业战略的落地。

具体来说，第一，HR SaaS服务的解决方案必须深入行业。

“成为专有技术的行业专家比了解通用技术更重要，这也是I人事这样的HR服务SaaS厂商的后发优势；相比那些做互联网技术的朋友，以I人员为代表的厂商产品功能粒度更细，算法更深”，郑大器说。

Know-How的成果是专业的行业解决方案或为企业定制的解决方案；同时，HR SaaS一体化服务的宽度也要打破狭窄的HR壁垒，渗透到管理者和业务部门，实现人才和业务的无缝协作和进步。此时，HR SaaS厂商服务的专业要求越来越高。I人员已经开始建立HR管理咨询生态，围绕数字化转型逐步建立咨询能力。

现在大中型企业和中小企业的需求是一样的，强调“产人融合”。

在中大型企业的服务市场，如Workday，早期是从人力资源SaaS领域开始的，但后来扩展到更复杂的财务系统。经过多年的发展，现在，其战略总监是整合财务、人力资源和企业战略规划。

如今，Workday的大多数客户通常打包购买他们的HCM(人力资本管理)服务和金融服务。

这不仅提高了用户粘性，也拓宽了个人用户的收入变现机会。

在I人事上，一年多前“产人融合”的理念开始成型。如今，其整合服务的半径也在不断延伸，已经覆盖了排班、组织、人员、招聘、薪酬、绩效、培训、分析等功能模块。

到2021年，基于多年HR行业经验和数字化能力，I人事推出基于业务的HR分析报告，帮助HR快速生成分析数据，最终反馈并带动企业成长。

换句话说，I HR的目标不仅仅是帮助客户的HR部门数字化，而是通过“专业人士”的整合，来盘活企业管理提升、业务成长、组织进化的整盘棋。

其次，从纵向来看，即使HR SaaS方案再个性化定制，也不会是完美的终极答案，因为一个企业的业务转型和数字化智能升级是不断迭代的，是在形势变化时的最佳解决方案。

授人以鱼不如授人以渔，实现与时俱进的“产人融合”。最好的答案是构建一个低代码、无代码的开发平台。HR等相关部门可以根据企业需求实时不断进化系统，与业务迭代同频共振，甚至引领业务布局。

取云智慧是“产人融合”的产物。

具体来说，智塔云可以利用无码平台为企业提供业务管理中所需的数据表单、业务流程、报表分析、消息订阅、角色细分，实现跨系统、跨平台、跨业务模块的全面数据共享、实时流程协同和业务场景共建，满足企业动态发展过程中随时构建个性化流程、场景、数据和应用的需求。

有了智慧云等平台，就相当于拿着一把可以随时打开新数字地图的金钥匙，门槛少，成本低。

总而言之，中小企业和大企业也能享受到“产人融合”的“SaaS+PaaS”服务。或许它们之间的数字智能差距可以缩小，布局全球市场的玩家也将有机会拓展更广阔的市场，释放更大的商业潜力。

除了商业利益的回归，推动HR SaaS和PaaS服务向中小微企业的普及和普及，恐怕还有积极的社会外部价值——一个公认的数据是，在中国，中小微企业贡献了80%的就业、60%以上的GDP、50%以上的税收。

如果说大企业的数字化程度引领着一个国家数字化水平的上限，那么中小企业的数字化进程则决定着一个国家数字化水平的底线。

所以，数字化的浪潮并不能将广大的中小企业拒之门外。返回搜狐查看更多。

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